LA DISTINZIONE FRA ONLINE E OFFLINE È SEMPRE PIÙ SOTTILE
Fino a poco tempo fa, impegnarsi per acquisire clienti sul web non era fondamentale, dato che la differenza tra presenza online e presenza offline era marcata, oggi non è più così. È difficile trovare un’attività imprenditoriale o commerciale che non abbia bisogno di strutturarsi anche sul web. Non a caso è stato coniato il neologismo “onlife” da parte di Luciano Fioridi, professore di filosofia ed etica dell’informazione all’Università di Oxford.
Questo fatto è diventato ancora più vero con l’esplosione dei social network, con la conseguente proliferazione di brand che cercano di promuovere pervasivamente i loro prodotti e servizi.
Gli investimenti nel digital marketing sono cresciuti tantissimo, spinti dalla necessità di raggiungere clienti in ogni angolo del globo. Il perfezionamento delle tecniche di acquisizione dei clienti è aumentato negli ultimi anni, sfruttando leve persuasive sottili ed efficaci.
La competizione per acquisire clienti nei meandri del web è diventata globale: questo fa sì che i passaggi necessari per creare un impatto sul cliente e portarlo a scegliere un certo prodotto o servizio invece di un altro siano diventati più complessi.
Tuttavia, nonostante la competizione, ci sono tantissimi brand che cercano di posizionarsi sul web ignorando quei pochi accorgimenti che sono davvero necessari.
Leggi fino in fondo, in questo post troverai spunti utili che molti marketer si dimenticano di adottare.
PER ACQUISIRE I CLIENTI DEVI ESSERE IL LORO PUNTO DI RIFERIMENTO
Molti professionisti cercano di far conoscere le loro offerte commerciali sfruttando la leva della pubblicità sui canali social, come avviene per le Facebook Ads. I potenziali clienti vengono “interrotti” nella navigazione da inserzioni che il più delle volte non incrociano i loro reali bisogni. In questo frangente, l’acquisizione del cliente avviene con diversi passaggi: prima di generare interesse, l’inserzione dovrà comparire diverse volte all’utente, mettendo in luce aspetti sempre più in linea con i suoi bisogni nascosti.
La barriera iniziale è molto alta, perché il cliente non conosce il brand dell’inserzionista e non è pronto a fidarsi. Ecco perché chi vuole aumentare le vendite dei prodotti o servizi della propria azienda deve produrre un funnel di marketing specifico, che porterà l’utente a iscriversi alla newsletter gratuita.
Dare il consenso per ricevere delle comunicazioni via e-mail è un primo e importante passo che il cliente fa nel darti fiducia. Se lo sforzo percepito è basso e il vantaggio relativo ai “benefit” ricevuti (infoprodotti, tutorial, articoli per blog, video informativi) è importante, il cliente un po’ alla volta scoprirà il valore del tuo brand e delle soluzioni speciali che può offrire.
In questo contesto, l’utente soddisfa un bisogno latente e migliora un’area della sua vita progressivamente, passo dopo passo. Per fare un esempio, questa strategia può essere adatta a te se operi nel mondo della consulenza e della formazione. I vantaggi che offri sono “intangibili” e hanno bisogno di un sistema di acquisizione clienti più lungo e articolato, con tanto di sito web ben strutturato, pagine social, blog e invio di promozioni e newsletter tramite e-mail marketing.
IL CLIENTE DEVE TROVARE TE QUANDO HA UN PROBLEMA
Tuttavia, non è detto che debba essere tu a “comparire” al cliente durante la sua navigazione mentre ancora non ne ha bisogno. In certi casi, sarà il cliente a cercare proprio il prodotto o servizio che offri, spinto dall’urgenza di trovare una soluzione a un problema manifesto.
Prova a immedesimarti nella psicologia del potenziale cliente: immagina che lui abbia un guasto all’impianto idraulico della sua abitazione e non conoscendo idraulici nella sua cerchia di contatti, digiti su Google la query “idraulico”, seguita dalla zona geografica d’interesse.
Se comparirai tra i primi risultati della ricerca, il cliente andrà sul tuo sito e cercherà di mettersi in contatto con te.
Potresti anche non avere un sito completo di sezioni dove dare informazioni differenziate all’utente. Quello che conta è avere almeno una landing page persuasiva per far capire che tu sei la soluzione immediata ai suoi bisogni. Lui sta sperimentando un momento di urgenza e sofferenza e non ha tempo da perdere.
LANDING PAGE: COS’È E PERCHÉ DEVI AVERLA SE VUOI TROVARE NUOVI CLIENTI
La landing page è una pagina che appartiene a un dominio Internet intestato a te e alla tua attività ed è il punto di riferimento digitale più importante che il cliente sperimenta nell’entrare in contatto con te. Avere una pagina Facebook aziendale o un profilo Instagram professionale è importante per acquisire clienti, ma mai quanto avere una landing page.
A differenza di altri strumenti, la landing page può essere personalizzata sul piano grafico e dei contenuti, rappresentando perfettamente l’unicità della tua offerta nel momento in cui la proponi al cliente.
Vuoi essere presente sul web? Allora, impara a distinguerti e datti l’obiettivo di costruire dei tuoi canali digitali che puoi controllare al 100%. La “tua pagina Facebook” e il “tuo profilo business su Instagram” non sono davvero “tuoi”, ma sono ospitati su piattaforme che ti forniscono poca personalizzazione, pur consentendoti di accrescere la tua presenza digitale.
La landing page personalizzata e il sito web ti permettono di customizzare al massimo la tua offerta, portando i clienti in un processo di fidelizzazione che va oltre la singola vendita.
METTI IN EVIDENZA I TUOI DATI DI CONTATTO
Torniamo all’esempio di prima che riguarda la tua attività da idraulico. Prima che il bagno venga allagato del tutto e la situazione diventi ingestibile, il cliente troverà il tuo sito o la tua landing page su Google. Quasi sicuramente, se la tua immagine coordinata gli avrà ispirato fiducia, passerà all’azione e ti contatterà direttamente.
Preso dalla foga di risolvere l’emergenza, il cliente cercherà i tuoi dati di contatto. Avrai fatto un ottimo lavoro se avrai predisposto sul sito/landing:
• numero del tuo cellulare diretto
• numero per Whatsapp (sempre più utilizzato)
• chatbot con assistente virtuale
• indirizzo e-mail
Ritornando all’esempio dell’idraulico, il cellulare diretto e il numero Whatsapp sono i canali diretti che non puoi fare a meno di evidenziare. La barriera d’ingresso che permette al cliente in stato di necessità di mettersi in contatto con te dovrà essere ridotta al minimo. Se non sarà così, potrai anche avere una landing page performante graficamente, con i migliori contenuti testuali e con le più mirabolanti recensioni, ma la conversione non avverrà e avrai meno chance di acquisire clienti.
ESSERE “ALWAYS ON” PER IL TUO CLIENTE
Il concetto di onlife menzionato all’inizio dell’articolo predispone il fatto di essere sempre raggiungibili nei nostri dispositivi digitali (tablet, smartphone, pc); avere una presenza digitale ti permette di essere trovato dai tuoi clienti 24 ore su 24: in tal modo si offre l’illusione di essere sempre disponibili (always on).
Naturalmente, essere sempre a disposizione per far fonte alle urgenze dei clienti non è materialmente possibile. Possiamo avere impegni con altri clienti e imprevisti di vari tipo. Inoltre, la vita non è fatta solo di lavoro. Come fare per essere raggiungibili in ogni momento senza rinunciare ai nostri spazi vitali?
La soluzione che ti consiglio è quella di dare al cliente che vuole contattarti un messaggio di risposta automatica nel quale fargli capire che anche tu in quel dato momento stai fronteggiando un’urgenza o un impegno di un certo tipo. Nella risposta, prometti che ti renderai disponibile il prima possibile (ad esempio, entro 30 minuti) e offriti di richiamare l’utente al più presto, chiedendogli di digitare il suo numero in un form di contatto.
GUIDA L’UTENTE CON UN TUTORIAL PRATICO SE NON PUOI INTERVENIRE NELL’IMMEDIATO
In effetti, esiste un’altra mossa che puoi implementare nel gestire una situazione di questo tipo: mettiamo il caso che l’utente possa essere guidato a “tamponare” l’emergenza con poche semplici azioni che non richiedono l’intervento immediato di un idraulico.
Ad esempio, potresti predisporre un breve tutorial pratico nel quale guidare l’utente a fronteggiare la situazione con una sequenza preimpostata sul tuo sito o via Messenger tramite un chatbot professionale.
Anche se non lo stai (ancora) seguendo di persona, il cliente potrà già adottare alcune misure di contenimento; una volta che lo richiamerai e raggiungerai il suo domicilio per fare la riparazione, la situazione sarà meno complicata da gestire.
Quando impari a gestire al meglio le emergenze dei tuoi clienti, aumenti in modo esponenziale la tua reputazione digitale. Una volta che sei reperibile e professionale, potrai curare la relazione con loro, invogliandoli a rilasciare su di te recensioni e feedback positivi e consigliare il tuo servizio di “pronto intervento” a vicini, amici e colleghi di lavoro.
Il passaparola è ancora oggi lo strumento più prezioso per acquisire client, nell’ambito digitale questo concetto si coniuga nella brand reputation, è importante quindi curare in prima persona, o affidare ad un professionista, la tua reputazione online alimentando le opinioni positive e gestendo le recensioni negative.